Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь

Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь

«Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь»

Вы слышали такую фразу от своих клиентов?

Коучи, с которыми я работаю, часто спрашивают у меня, что делать в этом случае.

Многих такая фраза приводит в замешательство.


Некоторые пытаются активно рассказывать о преимуществах своих услуг, оказывая давление на клиента. И это плохо срабатывает.

Другие – сдаются и ждут, когда человек найдет деньги.

Моя практика показывает, что в 99% случаев такие клиенты не возвращаются.

Как быть в этой ситуации?

Надо понимать, что когда человек ставит деньги на первое место и при этом сам для себя до конца не решил: идти к вам в коучинг или нет, то это изначально малоэффективная постановка вопроса.

А как профессионально?

Сначала решение – потом поиск денег

Ошибка многих коучей и консультантов в том, что они начинают воспринимать фразу «Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь» — как проблему денег.

И слушают грустные «истории» про их отсутствие.

Многие пропускают 2 важных шага в алгоритме продающей консультации:

1) Решение клиента менять ситуацию.
2) Решение клиента сделать это именно с вами, как с экспертом.

Вопрос денег – это уже 3-й шаг.

Зачастую сессия заканчивается, а клиент так и не принял эти 2 важные для себя решения. Он не видит возможность решить проблему. Теряется, пугается, потому что ещё не осознал, за что ему необходимо заплатить большую сумму.

И вы, как коуч должны понимать сами и показать клиенту, что сначала необходимо сделать 2 важных выбора:

1) менять ситуацию или оставить как есть,

2) идти для этого к вам в коучинг или нет.

Как только принимается решение — в 95% случаев деньги находятся

Проблема отказов на продающих сессиях часто в том, что коуч не смотрит, принял человек решение или не принял на 100%.

Я в своей практике отталкиваюсь от готовности человека менять ситуацию и идти в коучинг.

Для этого задаю следующие вопросы:

«Сейчас не будем говорить о деньгах. Подумай:

1) Хочешь ли ты изменить ситуацию?
2) Хочешь ли ты изменить её именно со мной?»

И даю человеку время в течение суток принять принципиальное решение, которое не обязывает к поиску денег.

Если его ответ будет «да» — мы поговорим, где и как он может найти деньги.

При таком подходе человек сначала принимает принципиальное решение идти в коучинг. И это дает ему силу и решимость найти денег.

И, как правило, человек находит необходимую сумму.

Также в моей реальной практике были случаи, когда после принятия решения у клиентов были деньги не сразу. И они обращались ко мне через полгода или записывались в групповые программы.

Профессиональный подход повышает доверие и работает на долгосрочную перспективу.

«Тест» на готовность, или Когда не нужно брать человека в коучинг

Для определения готовности клиента вы можете задать, например, следующий вопрос:

«Если бы деньги у вас были, то насколько по шкале от 1 до 10 вы готовы прийти ко мне в коучинг?»

Если у клиента готовность на 5, то вы сами понимаете, что он не готов. И дело тут не в деньгах. В этом случае важно дать это понимание клиенту.

И я рекомендую не приглашать его в коучинг.

И вот, почему.

Когда клиент оценивает готовность на 5 и ниже – это не ваш лучший клиент. С ним лучше не работать, даже если он готов заплатить. Даже если он сам настаивает на коучинге.

Потому что он недостаточно мотивирован. Внутри он перекладывает ответственность за решение проблемы на вас, и будет требовать, чтобы вы помогли ему «волшебным» образом. Наверняка вы и сами знаете, сколько проблем с такими клиентами.

Поэтому дайте ему возможность подумать, что ему нужно для принятия решения, что нужно, чтобы повысить готовность.

И найдите человека, который по-настоящему намерен менять ситуацию и работать с вами.

Рассмотрим другой случай — когда готовность клиента на 8 и выше.

В этом случае задайте вопрос:

«Что ещё нужно, чтобы это было 10, а не 9?» или «Чего ещё не хватает, чтобы это была 10-ка?»

Тем самым вы помогаете клиенту поднять его готовность и принять решение.

И когда у него уже есть твердое решение идти в коучинг, он думает, где искать деньги.

При такой ситуации из моего личного опыта в 95% случаев люди находят деньги.

Продвигающие вопросы – переход на новый уровень

Задавая продвигающие вопросы клиентам, вы помогаете им принять важные решения для них самих. И понять, насколько им самим важно решить их проблему.

Часто клиентам необходим человек, который поможет сделать правильный выбор.
Когда вы вместе приходите к единому ответу — работать или не работать, это откликается и у вас и у клиента – это и есть правильный выбор.

Важно понимать, что навязывание услуг – это из серии «закрытия сделки» в классических продажах. Человек купил – и про него все забыли.

Специфика коучинга такова, что вам, после продажи услуг ещё работать с человеком целый месяц, 3 месяца или даже больше. И эта работа зависит от ваших отношений.

Когда вы провели продающую сессию правильно – ваш клиент сам будет счастлив, что вы помогли ему сделать правильный для него выбор.

Идеально, чтобы после прохождения вашего коучинга, это ощущение ещё усилилось. И это уже зависит от качества ваших услуг.

Теперь, когда вы слышите фразу «Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь», воспользуйтесь продвигающими вопросами и проверьте на собственной практике, как это сработает у вас.

P.S. Более детально мы разбираем алгоритм проведения продающей консультации, а также вопросы, как повышать качество и стоимость ваших услуг на Интенсивах и вебинарах.

В феврале и марте мы планируем провести несколько бесплатных мероприятий, где разберем детали и нюансы методики увеличения дохода на коучинге и консультациях. В том числе и алгоритм проведения продающей сессии.

Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь: 4 комментария

  1. Сейчас я уже не слышу в свой адрес такую фразу. А раньше бывало, и поначалу — нередко.
    Что она означает? Либо, коуч не слушал клиента, либо клиенту не слишком важно решение вопроса.
    Когда поняла это, стала лучше слушать, научилась слышать то, что человеку важнее всего, а это -возможность идти дальше, делать предложение, которого клиент ждет.
    Очень хорошие фразы — подсказки. Проверю.

  2. Я только начинаю свой коучинговый путь, есть первые ученики, но они сами просились ко мне в обучение, сами просили назвать цену. Так что этот совет мне пригодится в ближайшем будущем. Спасибо, Константин. Объяснили очень просто и понятно

  3. Когда только начинаешь , конечно есть какая- то неуверенность а сколько стоит твой коучинг, сравнивая себя , что ты ещё новичок, насколько сам себя оцениваешь, свою программу. Где та планка, чтобы не переборщить с ценой?

  4. Я только учусь, клиентов пока нет. Но этот вопрос меня волнует. Ведь у людей с букетом проблем, как раз нет денег. Благодаря вашим материалам поняла, что они и есть наши клиенты. И их первый шаг на пути решения проблем, найти деньги для работы с коучем.
    Спасибо, Константин, мне очень понравились ваши материалы — книга, видеоролики, алгоритмы. Много полезного нашла для своей будущей работы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *