Обычно первое, что приходит на ум, при желании увеличить доходы – это поднять цены. И здесь подстерегает несколько подводных камней.
- Распространенная тактика — поднять цены на разовые консультации на 10-20%. При этом часть клиентов отпадает. Покупают меньше. Денежный результат остается либо таким же либо уменьшается. У особо успешных – доход немного возрастает. Но в целом ситуацию меняется не значительно.
- Многие вообще бояться поднять цены, потому что предвидят спад клиентов. Бояться остаться без денег. И топчутся месяцами и годами на одном месте.
- Еще одна часть экспертов работает на понижение цены, когда видят, что идет спад клиентов. И попадают в ловушку: в надежде, что придет больше людей, приходит меньше. Потому что привлекают не своих и не тех, кто готов работать.
Есть разные типы клиентов:
- Кто-то покупает только дорогие услуги и никогда не покупает на распродажах и акциях;
- другие вообще ничего не покупают, хотя могут себя проявлять активно в соц. сетях и пользоваться бесплатными предложениями;
- третьи скупают всё подряд, но ничего не делают. И даже на оплаченный индивидуальный коучинг не приходят.
И только часть общего рынка клиентов ответственно подходит и к выбору эксперта, и к покупке услуг, и к работе на сессиях.
- Поэтому снижая цену, вы автоматически попадаете в сегмент, где еще меньше потенциальных клиентов.
Повышая цены постепенно на 10-20% вы действуете наугад, потому что из прежнего сегмента вы не вышли, а платить дороже за то, что вчера было дешевле, никто не хочет.
Именно поэтому в своих программах я предлагаю кардинально другую стратегию поднятия цен — переход от разовых консультаций к дорогому ВИП-предложению.
Оно базируется на 5 факторах:
- на понимании своего клиента;
- определении своей экспертности;
- на осознании исключительной ценности своих услуг;
- на своей особенности и уникальности;
- на предложении решить проблему стратегически и в корне.
Новая квартира в Москве – это 300 человек, которые купят программу за 70 000 рублей.
Зная это, вы понимаете, что с разовыми консультациями на 20% дороже вы будете двигаться к целям очень и очень медленно.
Какая стратегия отзывается больше:
1) постепенное повышение цен, 2) ВИП-предложение?
