Если у вас есть проблемы с продажей ваших коучинговый или конслуьтационных услуг, вам будет полезно узнать о новой технологии продаж – продающей консультации.
Продающая консультация – это первая бесплатная консультация коуча по специальному алгоритму, на которой происходит продажа услуг.
Особенность продающей консультации в том, что:
- вы не продаете «в лоб»;
- вы даете клиенту понять, что можете решить его проблемы;
- даете клиенту трансформацию уже на этой сессии, но при этом не проводите демо-сессию;
- повышаете энергетическое состояние клиента – он воодушевлен тем, что есть способ решить его проблемы;
- у клиента появляется желание получить вашу экспертную поддержку.
Есть специальный алгоритм, по которому проводится продающая консультация. Ссылка на него в конце статьи. А здесь кратко о том, что включает в себя эта консультация и ее преимущества.
Структура продающей консультации:
1. Клиент озвучивает свою проблему, вопрос, который нужно решить.
2. Коуч задает специальные дополнительные вопросы, которые позволяют глубже понять ситуацию и посмотреть на нее стратегически.
Можно провести аналогию (это позволит более чётко понять суть):
Когда человек приходит на приём к стоматологу и жалуется на зубную боль, грамотный врач смотрит не только на тот зуб, который тревожит пациента, а на ситуацию в целом. И предлагает решения, которые избавят от целого ряда проблем и в том числе от причины.
Стратегический подход позволяет дать клиенту конкретный сильный результат.
3. Клиент определяет, что он хочет, на чувствах и состояниях понимает, как он видит решение вопроса.
4. Коуч показывает систему по шагам – как можно решить проблему клиента за определенный промежуток времени и определенными инструментами.
Эти 2 пункта помогают клиенту поверить, что он способен решить свою проблему.
5. Клиент чувствует, сколько он теряет, если тормозит с решением своей проблемы, за счет специальных вопросов.
Это помогает клиенту принять решение проработать свой вопрос в ближайшее время.
6. Коуч дает ряд рекомендаций, которые клиент сможет применить уже сразу после встречи.
Это повышает доверие и готовность поработать с экспертом.
7. Коуч показывает, что у него есть инструменты и методики, которые позволяют решить проблему клиента. А также есть результаты других людей, которым он помог справиться с подобными трудностями.
8. Клиент получает пошаговый план решения своей проблемы.
Благодаря этому алгоритму наши ученик продают свои услуги в 5-7 случаях из 10.
Преимущества продающей консультации
-
Долгосрочное сотрудничество
Перспектива создания долгосрочных отношений с клиентом – это одно из важнейших преимуществ. А с такими клиентами проще работать. Лояльные клиенты сами приходят снова и снова. И рассказывают другим, приводя новых клиентов.
-
Выбор клиентов
Часто ли вам приходилось работать с клиентами, работа с которыми не стоила тех денег, которые он заплатил? И отказывать от сотрудничества в середине тоже не хорошо, так как есть соглашение. Теперь можете забыть об этом!
Алгоритм продающей консультации позволяет уже на первой встрече понять, хотите ли вы работать с этим клиентом. Готов ли он на 100% включиться в работу ради своего результата. Готов ли он брать на себя ответственность.
Если вы чувствуете дискомфорт либо понимаете, что с этим клиентом будет трудно, вы легко можете не брать его в программу. Посоветуйте ему других экспертов в этой области.
-
Продавать не продавая
Ваши услуги теперь не будут нуждаться в продаже, так сам алгоритм продающей сессии построен так, что продажа происходит сама собой.
Следуя специальным вопросам, клиент сам «рассказывает», кК он хочет решить свою проблему, почему для него это важно, что он теряет в процессе промедления. Клиент фактически «продает» сам себе.
-
Трансформация клиента
Как ни странно, несмотря на то, что коуч на продающей консультации не демонстрирует свои инструменты в работе – не проводит коуч-сессию, не работает на прямую, клиент все равно получает трансформацию.
- Клиент со стороны смотрит на свою ситуацию.
- Видит ее гораздо шире.
- Понимает, нужно ли ему с этим справляться, и каким образом.
- Проясняет, чего же на самом деле хочет.
- Расширяет свое видение.
- Повышает веру в свои силы.
- Получает стратегический план действий для достижения результата.
Скачать Алгоритм продающей консультации вы можете здесь:
Очень интересно. Обязательно вернусь и прочитаю статьи.