Почему демо-сессия не работает?

Многие коучи и консультанты начинают с того, что проводят так называемые демо-сессии с клиентом. Что такое демо-сессия? Почему они не работают? Как они мешают получать высокие доходы? И что можно использовать как альтернативу для успешных продаж услуг? Читайте в этой статье.

Что такое демо-сессия?

Демо-сессия («пробная», ознакомительная сессия) — личная встреча коуча с клиентом. На ней коуч показывает, что он умеет и как работает. Клиент видит, в чем заключается коучинговый процесс, задает вопросы, смотрит на практике, может ли данный эксперт ему помочь.

Цель демо-сессии – дать возможность клиенту принять осознанное решение о дальнейшей работе с коучем. Понять, может ли коучинг быть полезным для него, и какой именно пользы стоит ожидать.

Эксперт на такой ознакомительной встрече с клиентом показывает свои методики в рамках запроса клиента. Фактически это полноценная коуч-сессия, которая демонстрирует работу коуча.

Проводится такая сессия обычно дистанционно (по Skype или по телефону), конфиденциально, бесплатно. Длится от 30 до 60 минут.

Именно по итогам «пробной» сессии клиент принимает решение, продолжать с экспертом сотрудничество (уже платно) или не продолжать.

И вместе с тем демо-сессия ни к чему не обязывает. Клиент может сказать «нет» и идти искать другого эксперта.

В чем ловушка демо-сессий для коучей и консультантов?

Большинство экспертов начинают с демо-сессий. Для многих они являются обязательными. И, несмотря на это, они не всегда срабатывают.

Даже чаще не срабатывают, чем приводят платных клиентов.

Ловушка заключается вот в чем:

Услуги не покупают

Потому что клиент на этой ознакомительной сессии получает некоторое «облегчение» в рамках своей проблемы. Думает, что его вопрос решен. С ним поговорили, «пластырь наклеили», острую боль сняли. И человек не чувствует необходимости в дальнейших услугах эксперта.

А коуч надеется, что чем лучше он проведет демо-сессию, чем результативнее метод применит, тем больше вероятность, что клиент захочет продолжить работать платно.

Получается наоборот — клиент уходит. Потому что клиент сразу получает решение проблемы. Теперь он доволен. Зачем ему платить и работать еще?

Приходят неосознанные клиенты

Люди любят «халяву», «бесплатно» и «дешевле». Особенно на такие моменты собираются люди, которые изначально не нацелены на оплату услуг, а особенно дорогих. Они лучше сходят на 5 демо-сессий к разным экспертам, решат как-нибудь свой вопрос. И на этом всё.

Коуч в это время больше нацелен на демонстрацию своего профессионализма. И не всегда может разглядеть, что клиент с невысокой осознанностью.

Коуч быстро истощается и выгорает

Когда коуч работает со всеми подряд, то выгорание наступает очень быстро. А если еще учесть, что на демо-сессии приходят часто так называемые «трудные клиенты», то при такой модели очень многие эксперты разочаровываются в своей деятельности. И теряют надежду зарабатывать на коучинге достойные деньги.

Еще хорошо, когда на 10 демо-консультаций 1-2 человека оплатят дальнейшие услуги. Гораздо чаще получается так, что коучи и консультанты годами застревают на этом этапе. И так и не начинают продавать свои услуги дорого.

Поэтому когда эксперты проводят демо-консультации их доход низкий, нестабильный, они не могут регулировать продажи. И даже если они привлекают много клиентов, то на платные услуги остаются единицы.

Платная демо-сессия не спасает

Есть примеры, когда эксперты проводят платные демонстрационные сессии за 50% оплаты или со скидками. Это тоже не выход. По тем же причинам:

клиент получает решение;
много неосознанных клиентов;
редкие продажи.

Получается, что при модели пробных сессий клиенты приходят и уходят.

Коуч затрачиваем много усилий, энергии, создается видимость больших стараний, а денежная отдача низкая, часто просто мизерная.

Естественно, профессионализм и экспертность можно повысить на такой модели за счет большего опыта. И вместе с тем застревать больше чем на 1-3 месяца на этом этапе не желательно.