«Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь»
Вы слышали такую фразу от своих клиентов?
Коучи, с которыми я работаю, часто спрашивают у меня, что делать в этом случае.
Многих такая фраза приводит в замешательство.
Некоторые пытаются активно рассказывать о преимуществах своих услуг, оказывая давление на клиента. И это плохо срабатывает.
Другие – сдаются и ждут, когда человек найдет деньги.
Моя практика показывает, что в 99% случаев такие клиенты не возвращаются.
Как быть в этой ситуации?
Надо понимать, что когда человек ставит деньги на первое место и при этом сам для себя до конца не решил: идти к вам в коучинг или нет, то это изначально малоэффективная постановка вопроса.
А как профессионально?
Сначала решение – потом поиск денег
Ошибка многих коучей и консультантов в том, что они начинают воспринимать фразу «Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь» — как проблему денег.
И слушают грустные «истории» про их отсутствие.
Многие пропускают 2 важных шага в алгоритме продающей консультации:
1) Решение клиента менять ситуацию.
2) Решение клиента сделать это именно с вами, как с экспертом.
Вопрос денег – это уже 3-й шаг.
Зачастую сессия заканчивается, а клиент так и не принял эти 2 важные для себя решения. Он не видит возможность решить проблему. Теряется, пугается, потому что ещё не осознал, за что ему необходимо заплатить большую сумму.
И вы, как коуч должны понимать сами и показать клиенту, что сначала необходимо сделать 2 важных выбора:
1) менять ситуацию или оставить как есть,
2) идти для этого к вам в коучинг или нет.
Как только принимается решение — в 95% случаев деньги находятся
Проблема отказов на продающих сессиях часто в том, что коуч не смотрит, принял человек решение или не принял на 100%.
Я в своей практике отталкиваюсь от готовности человека менять ситуацию и идти в коучинг.
Для этого задаю следующие вопросы:
«Сейчас не будем говорить о деньгах. Подумай:
1) Хочешь ли ты изменить ситуацию?
2) Хочешь ли ты изменить её именно со мной?»
И даю человеку время в течение суток принять принципиальное решение, которое не обязывает к поиску денег.
Если его ответ будет «да» — мы поговорим, где и как он может найти деньги.
При таком подходе человек сначала принимает принципиальное решение идти в коучинг. И это дает ему силу и решимость найти денег.
И, как правило, человек находит необходимую сумму.
Также в моей реальной практике были случаи, когда после принятия решения у клиентов были деньги не сразу. И они обращались ко мне через полгода или записывались в групповые программы.
Профессиональный подход повышает доверие и работает на долгосрочную перспективу.
«Тест» на готовность, или Когда не нужно брать человека в коучинг
Для определения готовности клиента вы можете задать, например, следующий вопрос:
«Если бы деньги у вас были, то насколько по шкале от 1 до 10 вы готовы прийти ко мне в коучинг?»
Если у клиента готовность на 5, то вы сами понимаете, что он не готов. И дело тут не в деньгах. В этом случае важно дать это понимание клиенту.
И я рекомендую не приглашать его в коучинг.
И вот, почему.
Когда клиент оценивает готовность на 5 и ниже – это не ваш лучший клиент. С ним лучше не работать, даже если он готов заплатить. Даже если он сам настаивает на коучинге.
Потому что он недостаточно мотивирован. Внутри он перекладывает ответственность за решение проблемы на вас, и будет требовать, чтобы вы помогли ему «волшебным» образом. Наверняка вы и сами знаете, сколько проблем с такими клиентами.
Поэтому дайте ему возможность подумать, что ему нужно для принятия решения, что нужно, чтобы повысить готовность.
И найдите человека, который по-настоящему намерен менять ситуацию и работать с вами.
Рассмотрим другой случай — когда готовность клиента на 8 и выше.
В этом случае задайте вопрос:
«Что ещё нужно, чтобы это было 10, а не 9?» или «Чего ещё не хватает, чтобы это была 10-ка?»
Тем самым вы помогаете клиенту поднять его готовность и принять решение.
И когда у него уже есть твердое решение идти в коучинг, он думает, где искать деньги.
При такой ситуации из моего личного опыта в 95% случаев люди находят деньги.
Продвигающие вопросы – переход на новый уровень
Задавая продвигающие вопросы клиентам, вы помогаете им принять важные решения для них самих. И понять, насколько им самим важно решить их проблему.
Часто клиентам необходим человек, который поможет сделать правильный выбор.
Когда вы вместе приходите к единому ответу — работать или не работать, это откликается и у вас и у клиента – это и есть правильный выбор.
Важно понимать, что навязывание услуг – это из серии «закрытия сделки» в классических продажах. Человек купил – и про него все забыли.
Специфика коучинга такова, что вам, после продажи услуг ещё работать с человеком целый месяц, 3 месяца или даже больше. И эта работа зависит от ваших отношений.
Когда вы провели продающую сессию правильно – ваш клиент сам будет счастлив, что вы помогли ему сделать правильный для него выбор.
Идеально, чтобы после прохождения вашего коучинга, это ощущение ещё усилилось. И это уже зависит от качества ваших услуг.
Теперь, когда вы слышите фразу «Как только у меня будут деньги, я к вам обращусь», воспользуйтесь продвигающими вопросами и проверьте на собственной практике, как это сработает у вас.
P.S. Более детально мы разбираем алгоритм проведения продающей консультации, а также вопросы, как повышать качество и стоимость ваших услуг на Интенсивах и вебинарах.
В феврале и марте мы планируем провести несколько бесплатных мероприятий, где разберем детали и нюансы методики увеличения дохода на коучинге и консультациях. В том числе и алгоритм проведения продающей сессии.
Сейчас я уже не слышу в свой адрес такую фразу. А раньше бывало, и поначалу — нередко.
Что она означает? Либо, коуч не слушал клиента, либо клиенту не слишком важно решение вопроса.
Когда поняла это, стала лучше слушать, научилась слышать то, что человеку важнее всего, а это -возможность идти дальше, делать предложение, которого клиент ждет.
Очень хорошие фразы — подсказки. Проверю.
Я только начинаю свой коучинговый путь, есть первые ученики, но они сами просились ко мне в обучение, сами просили назвать цену. Так что этот совет мне пригодится в ближайшем будущем. Спасибо, Константин. Объяснили очень просто и понятно
Когда только начинаешь , конечно есть какая- то неуверенность а сколько стоит твой коучинг, сравнивая себя , что ты ещё новичок, насколько сам себя оцениваешь, свою программу. Где та планка, чтобы не переборщить с ценой?
Ну, на самом деле не все так однозначно.
Я на собственном примере вижу, хотела пойти в обучающую программу за 200т.р но этих денег не было и пришлось отказаться, но через пару дней нашла такую же у другого коуча (многие обучаются, точнее принимают участие у мировых тренеров), но с рассрочкой на 6 месяцев. Вопрос стоял в том, что я хочу именно такой тренинг, но у меня нет всей суммы и сразу!
Я только учусь, клиентов пока нет. Но этот вопрос меня волнует. Ведь у людей с букетом проблем, как раз нет денег. Благодаря вашим материалам поняла, что они и есть наши клиенты. И их первый шаг на пути решения проблем, найти деньги для работы с коучем.
Спасибо, Константин, мне очень понравились ваши материалы — книга, видеоролики, алгоритмы. Много полезного нашла для своей будущей работы.
Наши клиенты еще и те у кого есть деньги и у которых все хорошо во всех сферах жизни. При этом эти люди хотят нового прорыва в своей жизни. Новых целей, новых побед и многого другого, что находится уровнем выше их сегодняшних достижений.
У меня поначалу было мнение, что в коучинг идут только те у кого серьезные проблемы и думал раз у них проблемы, то у них нет денег. Думал что за замкнутый круг получается. Потом на примере коллег в Платине увидел, что в коучинг идут много разных людей и часто у них на это есть деньги. К примеру, у одного из моих коллег в Платине 5.0 клиент купил полугодовой коучинг за более чем солидную сумму, чтобы мой коллега научил его управлять бизнесом не влезая в него по уши.
Константин, по вашей рекомендации, написала свою первую мини — историю. Спасибо, вы меня вдохновили.
Освоила новую профессию консультанта. Отличная возможность изменить свою жизнь и помочь в этом другим.
Практику совершенствую на близких и друзьях. Потрясающие результаты – отношениями можно управлять, выстраивать так, как вы хотите. Без обид, манипуляций и ущемления чьих – то интересов.
Кому важна эта тема, готова провести консультацию в подарок. Это будет полезно и мне и вам. Я закреплю свои навыки, а вы реально можете улучшить свои отношения.
Чтобы что – то изменить, надо что – то сделать!!!
Кто готов к эксперименту – пишите в комментариях, назначим встречу в скайпе.
Наталья, я согласна на эксперемент в Скайпе.
Мой Скайп: lruprinsessa7775.
Людмила .
Когда клиент говорит, что у него нет денег, спросите у него, нашлись бы у него эти деньги, если бы, например, телевизор с «наворотами», который стоил 100 тысяч рублей, продавался бы за 15 — 20 тысяч (распродажа)? Или дача срочно продается за 150 тысяч вместо 950 тысяч. Деньги бы нашлись.
Телевизор — вот он, осязаемый, перед ним. А коучинг — это что-то эфемерное.
Необходимо, чтобы коуч «услышал» клиента, нашел убедительные доводы, чтобы клиент был уверен, что коучинг поможет изменить жизненную ситуацию, решить его проблемы, что Вы научите, как их решить ( но не обещать, что Вы будете их решать).
Константин, я вот готова пойти к вам в коучинг и готовность моя 10. Но необходимой суммы нет. Единственный вариант — это кредит, а платить его нечем, так как я новичок и мой личный доход на сегодня 0. Так, что фраза «когда будут деньги» иногда справедлива.
Вы правы, Оксана, потому, что готовы на 10%, а если бы были готовы на 80% или 90%, тогда бы у вас и деньги «сами нашлись» и всё получилось наилучшим образом.