Продолжаем тему продаж. Какие еще детали влияют на то, купит клиент или скажет «Я подумаю…» или «Когда будут деньги, я обращусь»? Как эмоции влияют на продажи? И как их менять — читайте в статье.
Многие воспринимают эти ответа как возражения. И пытаются их прорабатывать.
Про возражение обязательно поговорим отдельно.
А сейчас заглянем глубже.
Самая лучшая стратегия работы с возражениями – минимизировать их до того, как клиент их озвучит. Помогает это сделать структура продающей сессии, о которой говорило в прошлом письме (перечитайте, если пропустили).
Но нам еще глубже.
Как эмоции влияют на продажи?
До того, как вы встретитесь с клиентом и до того, как вы пригласите его на продающую консультацию, важно обратить внимание на свое состояние.
-
Ваше состояние, как погода в доме, напрямую влияет на продажи. И если состояние нулевое, то и продажи, к сожалению, быстро скатятся к нулю..
Внимание! Важное правило продаж:
чтобы успешно продавать, не нуждайтесь в продажах.
Как только вы начинаете нуждаться в клиентах, они перестают покупать ваши услуги. Ваше внутреннее состояние сильно «фонит». И еще на этапе приглашения клиенты считывают это подсознательно.
И Вы попадаете в еще более замкнутый круг, когда:
- начинаете брать всех подряд, и потом мучаетесь и эмоционально выгораете с «тяжелыми» клиентами;
- собираете вебинар, проводите, никто не записывается – и вы впадаете в депрессию еще больше;
- Вы проводите продающие консультации, на которых от Вас уходят – и загоняете себя в еще больший минус.
Выход — нам нужна другая погода!
Идеальный вариант – продавать свои услуги из состояния изобилия.
И как же выйти из состояния «голода», если он реально есть?
- Постарайтесь трансформировать свое состояние ещё на этапе подготовки к продаже.
- Смените фокус с денег на помощь клиенту.
- Работайте над ключевым состоянием, которое поможет вам быстро выйти в «+».
Подробнее о продаже дорогих услуг вы узнаете из Книги №1 для коучей и консультантов
Как бы сильно ни хотелось, мы поступаем не всегда правильно и разумно. Более того – часто мы не думаем прежде, чем совершить что-либо. Как говорится: «Сначала сделал, потом подумал». Все, с чем мы ежедневно сталкиваемся, вызывает у нас определенное отношение. Одни объекты и явления симпатию, другие, наоборот, отвращение. Если эмоции имеют такую власть над человеком в процессе взаимодействия с окружающими людьми и предметами, значит они влияют и на желания. Наши положительные и отрицательные оценки во многом зависят от эмоций. А это значит, что эмоции влияют на процесс принятия решения о покупке.