Как продавать коучинг, чтобы повысить свой доход от консультаций? Как начать продавать услуги в комплексе, чтобы не проводить разовые консультации, а длительно работать с одним клиентом? Об этом вы узнаете в этой статье.
Как продавать коучинг?
Есть несколько моделей, которые используют большинство коучей и консультантов.
-
Разовые консультации
С этого начинают практически все. И это естественно. Ловушка тут заключается в том, что рано или поздно коуч попадает под так называемый «потолок». Количество консультаций в сутках ограничено. И далеко не у всех есть такой поток клиентов, чтобы продавать час своего коучинга за 1 млн. долларов.
Многие не могут повысить стоимость консультации даже в 2 раза. Потому что боятся потерять клиентов. Не чувствуют в себе уверенности. Опасаются, что никто не купит дорогую консультацию. Равняются на общие цены на рынке или в своем городе. Сомневаются, что оправдают ожидания клиентов, запрашивая такие деньги.
Поэтому многие коучи и консультанты годами застревают на этапе продажи разовых консультаций по 50$ а то и меньше.
-
Групповые тренинги
Активные эксперты начинают вести групповые вебинары, марафоны, тренинги. Стоимость участия в данном случае может быть ниже индивидуальной работы, но за счет большого количества участников общий доход выше.
И здесь есть свои сложности. Ведение групповых тренингов требует:
- большего профессионализма и навыков;
- больших энергетических ресурсов;
- много времени, сил и денег на привлечение потока клиентов;
- навыков привлечения «холодных» клиентов – тех, которые вас совсем не знают;
- затрат на рекламу, на ведение базы, поддержания сообществ, на помощников и так далее.
В целом объем работы и усилий по сравнению с продажей индивидуальных услуг возрастает в разы.
Поэтому не у всех получается осиливать нагрузки и выдерживать такое напряжение. Многие сильно выгорают после запусков, после набора и проведения массового тренинга. И не чувствуют в себе сил двигаться дальше.
Доходы также далеко не всем получается повысить, потому что много денег уходит на расходы, связанные с набором людей, обеспечением технических моментов, ведением тренинга.
-
Программный подход и дорогие форматы услуг
Эту модель используют всего 5-10% коучей и консультантов. Она отличается тем, что не требует таких затрат как при проведении групповых тренингов. Потому что это индивидуальный формат работы.
И вместе с тем, в отличие от разовых консультаций, позволяет повысить доход в 2 и более раз.
Это хороший способ повысить доход быстро, чтобы потом вкладывать в рекламу, продвижение, групповые тренинги и дальнейшее развитие.
Заключается этот подход в том, что вы продаете не разовые сессии, а пакет сессий – долгосрочную работу с клиентом до определенного результата.
Преимущества программного подхода и дорогих форматов услуг
1. Вы длительное время работаете с одним клиентом.
Вам не нужно искать людей снова и снова.
2. Вы получаете сразу бОльшую сумму за свои услуги, чем за разовые консультации.
Потому что клиент платит за больший объем, большую ценность. И оплачивает наперед всю сумму, а не по одной консультации.
3. Вы работаете с клиентом до определенного результата.
А это значит, что клиент не просто платит за часы. Он платит за результат и гарантированно получает его. Уходит от вас довольным и рекомендует вас своим знакомым.
4. Вы получаете отличные отзывы и кейсы от клиентов.
Чувствуете себя сильным экспертом, повышаете свой профессионализм с каждой такой работой.
5. Вы повышаете цены на свои услуги.
За счет того, что даете клиенту конкретный и более сильный результат, чем на разовых сессиях.
Соответственно, ваш доход растет.
_____________
Таким образом, как продавать коучинг, по какой модели развиваться, каждый эксперт для себя выбирает сам. Смотрите больше информации на нашем сайте и делайте выводы для себя.
Подробнее о программном подходе и дорогих форматах услуг читайте в следующих статьях.
