Продажи для коучей и консультантов часто камень преткновения. И вместе с тем продавать коучинг дорого – это навык. И, как и любому навыку, этому можно научиться.
В этой статье вы узнаете:
- 6 ключевых причин, почему коучам сложно продавать свои услуги;
- что помогает в продажах;
- почему тренинги по продажам неэффективны для коучей и консультантов;
- и что поможет вам.
Но перед тем как приступить к самому “вкусному”, необходимо знать кое-что ещё. А именно – о видах продаж.
Виды продаж
Существует 2 вида продаж:
- Пассивные – это работа непосредственно с уже заинтересованными людьми, с клиентами, которые приходят сами. Как правило на этом этапе все, что остается – ответить на вопросы клиента и показать ему выгоды работы с вами. Потому что он уже потенциально готов купить ваши услуги. Этим чаще всего занимаются менеджеры по продажам. В их обязанности входят ответы на вопросы клиентов и работа с возражениями по скрипту.
- Активные продажи– это активный поиск новых клиентов, выявление их потребностей и продажа товара (услуги). Этот процесс требует гораздо больше знаний и навыков.
Чаще всего именно активные продажи пугают и ставят в ступор.
6 ключевых причин, почему коучам и консультантам сложно продавать свои услуги
- Редко кто от рождения умеет продавать, этому нужно учиться. Не все хотят затрачивать время либо не могут найти подходящее обучение.
- Много представлено обучения для менеджеров продаж. И крайне мало обучающих программ для тех, кто собирается продавать свои консультационные услуги.
- Общие навыки продаж далеко не всегда помогают коучам и консультантам. А чаще всего, наоборот, отбивают всякое желание научиться продавать.
- Активные продажи нередко ассоциируются с «агрессивными» продажами – «втюхиванием», навязыванием, манипуляциями, продажами «в лоб».
- Мешают ограничивающие убеждения – все мы родом из Бывшего СССР, где продажи не поощрялись, осуждались и т.д. Поэтому у многих сформировано подсознательное негативное отношение к продажам.
- Далеко не всем типам личности легко даются продажи. Врожденные способности, как правило, есть у тех, кто выбирает бизнес направления. А те, кто приходит в коучинг, психологию, работу с людьми, как раз наоборот не склонен к продажам. И они им очень тяжело даются.
К счастью, есть методики, которые позволяют коучам и консультантам продавать свои услуги мягко, экологично, давая трансформацию клиенту во время продажи. И при этом весьма результативно.
В этой серии статей мы как раз и рассмотрим все стороны продаж. И всё, что нужно знать коучам и консультантам, чтобы их услуги покупали.
Продажи для коучей и консультантов. Что помогает?
- Маркетинг
Маркетинговые знания необходимы для создания потока клиентов, выявления их потребностей и вызова интереса.
Более подробно об этом можете узнать из статьи “Маркетинг для коучей и консультантов”.
- Ведение переговоров
Важно знание того, как вести беседу при продаже услуг, как обходить возражения клиентов и создать правильные (партнёрские) отношения.
Смотрите статью — “Эффективные переговоры – 90% успеха продажи”.
- Подход к клиентам
Найти подход к клиенту – значит создать доверительную атмосферу. Это тоже необходимо, так как большинство продаж страдают именно из-за этого.
Подробно об этом рассказано в статье “Как найти подход к клиенту”.
Почему тренинги по продажам неэффективны для коучей и консультантов?
Ключевая причина в том, что не учитываются особенности сферы продаж услуг и особенности продаж именно коучинговых и консультационных услуг.
Не учитываются особенности характера, личностные особенности коучей, психологов, их систему ценностей.
Также крайне редко на тренингах по продажам принимают во внимание такие моменты как: умение организовать встречу, конкретные методы и техники работы с возражениями клиентов, а также работа со страхами самого эксперта. Такими как страх назвать высокую цену или страх показаться некомпетентным, низкий уровень уверенности.
Многим приходится нарабатывать это долгим и тяжелым опытом. А многие разочаровываются и так и остаются на уровне бесплатных консультаций и редких случайных продаж.
И вместе с тем, продажи для коучей и консультантов можно освоить. наши ученики весьма успешно делают это в наших программах и интенсивах.
В частности, вам может помочь интенсив «Как повысить доход коучам и консультантам от 2 до 10 раз».
