Когда речь заходит о том, как продать дорогие услуги, многие представляют непосредственно процесс предложения своих услуг. Однако продажа – это не единоразовое действие, не единственный разговор с клиентом.
Это процесс. Который начинается задолго до того, как Вы встретитесь и расскажете о своем продукте. И сравнить его можно со строительством дома.
Как продать дорогие услуги
Продажи НЕ работают, если собрать на скорую руку шалаш из 3-х прутиков или хижину из соломы.
Клиенты придут в прочный каменный дом с фундаментом, стенами, окнами и крышей.
И тогда не придется оглядываться на волков. Вы просто открываете светлые ставни, двери и приглашаете тех, кто ищет именно Вас.
Разберем некоторые элементы, как продать дорогие услуги, по этой аналогии.
- Фундамент — это понимание, что вы продаете, Ваше предложение, Ваша экспертность, ценность, Ваши особенности, отличие от других и некоторые другие некоторые элементы.
Если в этом есть пробелы или неуверенность – как вода в решете – сколько ни продавай, вода будет утекать до того, как Вы объясните клиенту про свои услуги. И стены на таком фундаменте не удержатся.
- Стены — это умение донести до клиента Ваши услуги, ценности, особенности, суть предложения. Это навык продающей сессии или продаж на вебинаре.
Чем больше дыр, тем меньше клиент верит, что у вас надежно, и что он получит результат.
- Окна — это понимание, какой клиент к вам пришел, насколько готовый, насколько вам верит, насколько Вы понимаете его проблемы. .
Что видит клиент в отражении? Муть и грязь, потому что его не понимают и не сильно-то ждут? Кривое зеркало? Глухие окна?
Когда человек видит чистое стекло, свое реальное отражение, открытые ставни – он доверяет, слушает и чувствует, что здесь его понимают, ему рады и знают, как помочь.
Это только часть элементов, которые влияют на продажи. Продолжим в следующей статье — как пригласить на консультацию.
Поделитесь в комментариях, какие из этих элементов вам стоит укрепить?
